阿里巴巴闲鱼创始人处端——让天下没有闲置

希望和大家分享的是过去我们在做闲鱼闲置交易社区过程中的一些心得，或是我们发现的一些机会点和去做互联网产品的方法论：在每一个阶段，我们是怎样去思考的？在这个过程中我们遇到困难怎么去破局？最后把一个在过去可能不被看好的业务，做成一个拥有2亿用户，获得年轻人喜爱的产品。

我们的方法，我们的案例，不一定适用于所有的场景，也不一定适用于所有的行业，但是希望能和大家一起来探讨一些方法论，或是我们对社会、对用户、对产品的一些理解。

第一就是当我们的业务不知道怎么做，不知道怎么开始的时候，怎么去创造使命。第二就是定目标。第三是最开始的冲锋队怎么组建。然后最后文化怎么沉淀，以及为什么要去考虑文化这件事情。再后来战略上怎么一步一步地升级。

一、创造使命

2013年年底的时间节点，对于阿里巴巴来讲是一个非常关键的时刻，马老师给我们做了一个号召——“ all in无线”。他通过观察社会状况、数据或是直觉使然，非常敏锐地意识到PC端的产品商业机会可能已经不可避免，或者是非常绝对地转移到手机上去了。

兵临城下之时，阿里选取了部分的员工“all in无线”，我就是其中之一，投入无线事业部。这样的工作状态，实际上是在把思维从以前我们在PC互联网上的产品思维模式，强行的扭转到去用无线互联网的用户体验思维模式解决问题。

那几个月带给我很大的锻炼，我的思维、意识上都觉得这个世界确实已经变天了，如果我们还在温水里面游啊游，认为我们还有红利，不思改变，那我们可能就会错失这个时代。

做闲鱼的想法来源于，我们看到淘宝平台上的交易很大，每一个品类，每天都会卖出很多东西，最后就问一个问题，这些东西去哪了？有很多东西是被消耗掉了，但是很多东西它还有价值却被堆在家里的角落，大家也没有意识到这个东西还有用，我该怎么办？

这就是一个被我们忽视的领域，是可以被看到机会点。同时整个社会开始关注无线端，很多人也开始用手机。我们意识到随着环境的变化，开始出现有利于闲置资源流通的大环境，无线端天然适合用手机拍下照片，直接在手机上发布闲置物品消息，这比用电脑传输图片或是用文字描述来得简单许多。

当时闲鱼的团队来自于原来的淘宝二手，一开始没有想明白闲置和二手之间的关系。今天闲置的东西并不一定完全是二手，买双新鞋子发现穿不了，其实很多人都无奈送人，但又觉得几百块钱的东西白白送人了，有点不甘心。所以其实这也叫闲置，并不是纯粹的二手。而对团队来说，团队中的很多人认为淘宝做得是很光鲜的生意，而自己要被派来做闲置，士气会有低落。这个时候就需要创造使命。

创造使命，让团队觉得自己的工作是有价值、有意义的，让大家觉得这这是一件前途无量的事情。我们做的这件事情，不是一个简单的卖二手货、卖low货的事情，我们得告诉团队，也告诉我们的用户，你在做一件对社会有价值或者对自己有价值的事情，所以我们的使命就是：让天下没有闲置！

当物品闲置之后，大家都觉得它的价值很小，但是它对其他人可能有很大的价值，那闲置如果流通起来，它的社会价值就具备了。从这一点出发，大家开始意识到，我们不要局限于我们今天就是卖旧东西的团队，我们可以让每一个用户参与进来，把自己闲置的物品分享出去。如果天下都没有闲置，每一件闲置的东西都被用起来了，那这个世界会变得更美好，这是一件有价值，有意义的事情。

二、定目标

定目标，对于一个创新的业务，或者对于你要做一件你认为很难的事情来讲，是最最关键的事情。

定目标有两个含义，第一个含义叫统一方向。通常我们今天做领导或者我们今天做管理，都会通过演讲或者会议告诉员工业务方向。讲了很多，但是我后来才发现团队大部分人，他根本就没有这个理解能力，能跟你站在一条线上。因为你的眼界，你看到的东西跟他看到的是不一样的，所以你讲的长篇大论他不一定能理解。但是你跟他说你的目标很简单，明天销量要做到多少，他领回去，他就知道这就叫目标。

所以定目标的过程，我觉得第一个阶段是对焦，让一个团队形成一股合力，所有的人都知道这是我们的方向，而不是你自己理解的这个方向。一致且能被团队所有人理解的目标，才是好目标。

定目标的第二个含义也是为了激励这个团队。因为定了目标之后，团队成员会产生一个衡量自己工作的方法，他可以经常性的自我衡量、自我驱动。同时目标不能定得很小，小的目标他明天就完成了，没有意义。所以定目标就是定一个我们觉得很大或者是有一定意义的目标。闲鱼定的目标就是一天100万的DAU（Daily Active User 日活跃用户数量）。

这个目标定下来之后，所有人都陷入了沉思，团队不相信可以做到，团队成员觉得这个有难度、有挑战。这个时候除了使命之外，我又用了一个很实的事情，把虚的事情时，做到很实，来跟大家把这件事情确定下来。

如果你相信能做到，那么年底就可以去申请一笔特别的奖励，如果做不好，我们今年所有的员工取消年终奖、取消加工资、取消晋升。这个时候，因为相信所以留下来的人，都开始盘算，我到底该怎么做？每个人都给我出很多招。

一个很简单的目标，可能还不一定能激发他的兴趣，那一旦接受了这个不可能完成的目标之后，这个团队变样了，这些人开始把这件事情当成自己的事情了，出了问题都自己解决，有很多事情他都自己想着该去干了，因为这是他的事了。

所以定目标也有几个心得：第一是目标一定不能很小，小的目标激不起人的挑战欲，目标大一点没坏处，说明你有想象力。第二是如果定目标就必须跟上后面的东西，目标不是你自己的目标，要把你的目标转化为所有人的目标，这样的话大家才能真正地参与进来。第三是目标最好是单一的，淘宝过去最成功的衡量商家的办法，就是它的那个心钻冠，大家都觉得这个简单，所有人都懂。衡量标准太多反而不利于团队成员理解目标。

三、组建冲锋队

目标定完之后，这个冲锋队才能真正建立起来。建立团队的过程，对于我个人来讲，是我人生中经历一个非常痛苦和曲折的一个过程。

在组建团队的过程中，如果不相信这个使命，也不相信我们能做到这个目标，觉得这不是他想要的，那只能请他离开。我们要创造一个新的东西的时候，只允许团队一条心、一个路线、一个声音。

最后留下来的十多个人，加上技术团队一起，我们二十几个人开始闲鱼的创建。开始创建的时候，有人说，需要的人是3F的人：family（家人）、friend（朋友）和foolish（傻瓜）。能够开始冲击目标的人不一定是最聪明的人，而有可能是傻瓜，不知道有多难，但是相信，就能坚持下来，愿意为之付出拼命地努力。

组建的这样一个冲锋队，这群人最后形成了一个核心力量。在团队扩大的过程中，这群人仍在不断地去用自己的言传身教感染新来的人，让大家相信可能那些很微小价值的人和微小价值的物品，是可以分享和带来巨大作用和价值的。其实我最开始只是出于自己的热爱和坚信，但最后团队用他们的行动来让你进一步提升。这就是冲锋队建立起来之后，我觉得这个团队的带给我的价值，或者是对未来的事业产生的最根本性的影响。

四、沉淀文化

在冲锋队组建完之后，下一步就是团队开始逐渐沉淀出一些文化。每个团队都有自己的独特文化、味道和方法。

当团队成员有一些好的案例展现出来的时候，比如成员很好地和客户形成了沟通，解决了客户的痛点问题。我观察到这种现象以后，开始思考，如果我们以后做的每一件事情，都这样对待客户，那肯定能成功。

我花了很长的时间，讲每次开会都讲这就是我们要做的，不仅这件事情要这样，其他事情也要这样，所有的事情都要这样。然后大家开始每个人每天都会去回复用户给我们写的邮件，不管我们能不能解决、做不做得到，但是都要回复客户：亲爱的，我收到你这个问题了，我在正在寻求解决的方案，希望和您多沟通。那段时间，用户增长很快，但是你会发现整个团队很放松，每个人都在根据自己的理解来跟客户沟通互动，来解决客户的问题。

最后，慢慢地，文化沉淀下来了，加入这个团队的每一个人，都得去跟客户回邮件，都得去接客户的电话，都得去回复客户问题，不管你是哪里来的，什么层级的，你都得做这件事，都和客户形成互动。这个文化一直传承至今，我们把它取了个名字叫“红草莓”文化。

还有一个文化，叫做“潜艇”文化。大家的企业或者我们的事业将来一定会越做越大，一定会来很多很多的人。我们就像一艘潜艇的，所有人都是同舟共济。和所有的创业团队类似的，我们团队遇到第一个问题，就是人手不足。这种情况下，我们鼓励互相补位，不管这个事情是不是你的事，这是我们的目标，我们要达到这个目标你就得冲上去先干着再说。这也应该变成一个团队的传统，变成一项文化。而且我们在遇到很困难的事情的时候，大家也不会推诿，会成为一个有战斗力的团队。

团队文化的沉淀从不是凭空想象出来的。贴在墙上的“实事求是，知行合一”是没有作用的。作为一个团队领袖，是要在团队中去观察，然后去发现这样的苗头和趋势，然后去找到这样的案例，最后把它抽象成符合人性或者符合团队未来发展特质的内容，再通过具体不虚化的行动，变成团队中的传统沉淀下来。

五、战略升级

定目标、组建团队、沉淀文化后，就是不断的战略升级。闲鱼最初定下的100万的DAU目标很快就达到了，那么接下来的目标是什么？你的发展驱动力是什么？未来的场景是什么？

这是团队非常需要的，否则的话大家就会迷失在100万的目标里。所以需要提前就把战略的方向给定出来，找到新对手。闲鱼从初创时的闲置物品交易切入，成功后，我们马上开始做社群：鱼塘来了，组建一个全社会能够参与进去的社群，让那些社会中很微小的力量通社群运营起来。有了社群以后，又发现，下沉本地是一个很好的方向，开始深入本地扩展玩法和场景。再后来，大家已经不局限于交易闲置的东西时，我们需要扩充品类和服务，就共享经济网，在更大的社会领域中去突破。

一开始在一个小的机会点的时候，或者是别人看不到机会，团队看不到方向的时候，我们创造一个虚的使命，一个让大家从哲学、从人性、从社会层面认同的一个目标、一个使命。根据这个使命，我们制定出很实际的我们要达到的目标。然后根据目标我们去组建团队，让相信这个目标的人、有志于完成的目标的人成为团队的人员。在达到目标的过程中，不断地发现团队中的正能量，沉淀能够促使我们走向下一步的文化。最后当我们达成了一个阶段性的目标时，及早地去升级战略，去创建更大的目标，如此循环。

延伸思考

闲鱼作为阿里生态系统内的子版块，也是阿里集团战略布局中的重要一环。闲鱼从“淘宝二手”快速成长为“闲置物品交易社区”，成为90 后和 00 后群体中集交易和沟通功能于一体的新工具，快速改变和重新定义着人们的生活方式。

在创业团队的发展过程中，我们从创造使命开始，定目标、组建冲锋队、沉淀文化、战略升级，然后再次开启一个不断循环的过程。在这个过程中，你能够迭代多少轮，可能就决定你往后发展能有一个多大的局面。

注：文章由五新研究中心整理提供；延伸思考由阿里巴巴商学院2017总裁班教学班主任裘涵博士完成。

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