虚拟运营商“转正”：一边行走一边等待

2018年7月23日，15家虚拟运营商迎来了被正式承认的身份。当天，工信部向与中国通信首批签约的15家企业发放了经营许可证，批准其经营移动通信转售业务。这距离第一批业务试点已经过去5年多。

和业内一共四十余家虚拟运营商一样，分享通信集团董事局主席蒋志祥和远特通信技术有限公司CEO王磊，均为自己规划了令人憧憬的商业蓝图。在这样的蓝图当中，物联网是共同的目标，与此同时，业已积累的千万级用户，也是一块可待开发的资源。

对于外界来说，除了对于“17”号段有所知之外，虚拟运营商依然是一个陌生的名词。但对于中国的通信行业来说，仅有五年发展历史的虚拟运营商则是一个特殊的事物，在一定程度上，它们也是作为通信行业改革的一个突破口而存在。

尽管试点5年多的时间中，虚拟运营商的日子并不好过，曾经的一些挑战现在也依然存在，但来自政策层面释放的信号，还是让他们对未来充满了想象和期待。

“走过好几年弯路”

2013年12月26号，分享通信集团董事局主席蒋志祥清楚地记得这一天：那是第一批民营企业被授予移动转售业务试点的日子，他的公司就是其中的一家。五年之后，同样包括了他的企业在内的15家移动转售企业最终“转了正”，变成了持证上岗的通信运营商。“这是一颗定心丸，”蒋志祥说。对他来说，此前的一些顾虑现在可以放下，自此放心地去探索了业务上新的可能。此时的蒋志祥，语态较两年前放松了许多。

2017年5月，分享通信因为和基础运营商1.64亿元的结算欠款，几乎要濒临破产，旗下100多万活跃移动通信用户面临被转手的命运，几百号员工中则有一部分因为公司经营的困难选择了出走。

蒋志祥介绍，现在，空出的二楼办公室已经重新规划了新的用途。“未来，这里将用作公司的孵化器。我们有一个"SIM+"计划，即基于公司1000万移动通信用户，任何能够创造价值的创意，都可以到这里来实现。”蒋志祥说。

蒋志祥自述，两年前的欠款风波之后，他最终筹措到了资金，和基础运营商结清了欠款。现在，伴随着和基础运营商结算价格的进一步降低，以及工信部主导的动态价格调整机制，移动转售业务开始能够逐渐覆盖成本，资金压力比过去要小了很多。

2018年4月28日，工信部发布《关于移动通信转售业务正式商用的通告》。根据这一文件，基础运营商给予移动通信转售企业的批发价格，应低于基础运营商同类业务平均单价或套餐价格，同时鼓励双方企业根据市场情况及商业合同约定，及时对批发价格进行调整。

这意味着，此前造成虚拟运营商严重亏损的“批零倒挂”问题将得以解决。蒋志祥自述，现在公司和基础运营商的结算价格，开始有了更快的调整频率。

15家试点企业的“转正”其实经历了一次延迟：按照此前的计划，早在2015年即预备发放牌照，但最终在2018年5月主管部门才最终发布移动转售业务正式商用的通知。

蒋志祥说，这是因为行业在最初试点的几年当中，的确乱象较多。而虚拟运营商自身也走了好几年的弯路：“虚拟运营商作为通信运营商的一种，“麻雀虽小”，五脏俱全，投入同样很大，彼时为了追求用户规模而不惜成本地拓展市场，尽管这在一定程度上还倒逼了基础运营商的改革速度（例如，流量不清零、取消流量漫游等，虚拟运营商都曾先行先试），但也让这些运营商吃尽了苦头。”

在蒋志祥看来，虚拟运营商心气很高，但在最终落实到实践层面，却遇到了太多的困难。彼时，为了开拓规模，整个市场挤得头破血流，期间还经历了渠道商的疯狂套利。但现在，对于手机码号业务，蒋志祥开始更加清晰地梳理了渠道商的层级关系和利润分配，在规模和收益之间取得一个平衡。

蒋志祥不认为虚拟运营商已经在五年的艰难行走中失去了机会。相反，他认为，虚拟运营商的红利才刚刚开始。

2018年年初，这家公司在深圳成立了物联网中心，主要是为物联网设备提供连接的平台。和传统手机号段业务相比，蒋志祥更大的梦想在物联网。“运营商本身处在产业链的顶端，它的所有创新，都会对这个产业链带来巨变。”他说。

拥抱物联网

和分享通信曾经遭遇债务危机有所不同，远特通信一路走来相对顺畅。CEO王磊自言，从2014到2017年，他用了三年多的时间，把自身的合创互联网+商业模式一步步地打磨，最终形成了一个在他看来完整、成熟的闭环。

现在，这家公司的核心产品“卡盟”已经进化到了第三个版本，王磊将之形容为“行走的营业厅”：以往，一个手机用户想要办理一张手机SIM卡，需要亲自前往移动通信网点，提交实名认证资料并在现场购买SIM卡。对于渠道商来说，需要固定的营业网点，而且提前垫付号段的资金。对于消费者来说，则通常是给定有限数量的卡号，没有太多的选择余地。但王磊说，自己的公司改变了这样的现状：通过一个APP或是一个微信入口，用户可以线上在一个千万数量级别的号码池中，选择一个自己想要的号码。这种线上和线下相结合的模式，不仅给用户提供了不同的购买渠道，实现选号、实名鱼套餐选择的极致便利体验；而且对于分销商来说也免去了资金占用压力，实现号码共享。

这是一个开放的平台，同时面向个人消费者和所有愿意加入的渠道商。和蒋志祥一样，王磊也看重物联网的市场。事实上，他的“卡盟”系统，除了赋予了移动通信渠道商的开发能力之外，也同样能够和物联网企业形成类似的共生关系。

远特通信希望以卡盟为基础，通过eSIM+快速商业化平台的独特优势，提供全流程式通信服务平台，助力合作伙伴发展智能穿戴与物联网的能力。这种业务形式不仅兼容了SIM卡的原有形式，而且在产业化配套上要比传统SIM成本低和且配置时间短。这样不仅助力了终端OEM/ODM厂商产品化的进程，也为行业应用提供了更多的赋能。借助这一独有的技术专利实现与更多、更广泛的物联网企业的连接。

像远特通信一样，2017年，物联网成为诸多移动转售企业重点探索的领域。眼下，至少有约三分之一以上的虚拟运营商声称要进击或是已经具备了物联网业务。这其中既包括大型互联网公司旗下的移动转售企业，如小米移动、阿里通信，也包括传统巨头旗下的移动转售企业，如联想懂得、民生通讯eSIM等。

运营商全面拥抱物联网的时代似乎正在来临。但王磊都认为，即便更多的运营商进入，也未必意味着你死我活的鏖战，这是因为物联网的市场足够大，企业可以根据自身的特点和优势，最终形成错位竞争。这是因为，物联网面向的细分行业不同，服务的对象属性不同，运营商拿到的大数据也会不同，这样一来会形成互补，而不是恶性的价格战。

通信产业进一步开放

包括王磊在内的虚拟运营商都看到了来自政策层面明确释放的信号：对包括虚拟运营商在内的参与者而言，通信产业正在走向一个更加开放的业态。在这样的前提下，主管部门对虚拟运营商持鼓励和支持的态度。

但已经定好了宏伟目标的虚拟运营商们，依然需要一边行走一边等待：这些等待当中便包括基础运营商的能力开放。

这是在过去五年试点过程中始终被虚拟运营商提及的话题。王磊介绍，未来要更进一步实现深度的业务创新，虚拟运营商期盼基础运营商能够更加开放，例如定向流量、位置服务、更加详细的用户上网数据等。但他同时表示，对于基础运营商，这是需要时间慢慢协调和建设，但是更重要的是基础运营商具足主动能动性，这对于虚商而言就是最希望的重要的因素。

2018年7月23日，在“2018移动转售产业乐山研讨会”上，联想懂的通信副总经理倪晓林建议，应该明确对虚拟运营商开放物联网业务。“首先，虚拟运营商经过四年的试点，服务和运营能力经受了考验，可以为用户提供更有保障的产品和服务。无论是在人联网还是物联网领域，虚拟运营商和基础运营商都是密切合作关系。其次，物联网业务模式和人联网的复杂程度不同，要求虚拟运营商必须具备更强的业务能力，需要基础运营商开放更多的能力。”倪晓林说。

王磊希望尽早展开能力开放的试点。与此同时，虚拟运营商要有自己的想法和方案，这样才能基础运营商的支持下发挥自我的优势进行创新，实现可持续发展。

一位通信行业观察人士告诉经济观察报，目前，虚拟运营商的码号资源多数还是人与人的通信，在物联网领域，尽管多有创想，但依然集中在打造物联网平台，或者是“借用”运营商的物联网卡号去做物联网业务。

这一方面源于虚拟运营商本身多数还不具备物联网卡供应商的条件，另一方面则是源自物联网码号资源分配机制尚未明晰。

上述人士介绍，目前国内的电信网码号规划，已为物联网规划了13位专用号段，也已向基础运营商分配了首批用于物联网业务的号段，但转售企业开展类似业务时应申请、使用什么样的码号资源，以及是从主管部门还是基础运营商那里获得资源，尚并没有出台明确的方案，这在一定程度上影响了转售企业在物联网领域的创新步伐和转售业务整体后续增长空间的拓展。

上述人士认为，随着物联网和运营商的进一步捆绑式发展，转售企业也将出现具备模组开发、终端制造、平台运营、系统集成能力的企业，主管部门在目前电信网码号规划的框架下，应该尽快考虑研究出台移动转售企业使用物联网专用号段的分配方案，以此从实质层面支持转售企业的创新