每经记者 张明双  

　　一句“冷热酸甜、想吃就吃”的电视广告语让人们记住了冷酸灵牙膏。近日，冷酸灵的母公司重庆登康口腔护理用品股份有限公司(以下简称登康口腔)开始冲刺深交所主板IPO，拟募集资金6.6亿元。 

　　登康口腔主要从事口腔护理用品的研发、生产与销售，产品涵盖牙膏、牙刷、漱口水等。《每日经济新闻》记者注意到，成人牙膏为登康口腔最主要收入来源，2019年~2021年，对应产品收入金额分别为7.73亿元、8.42亿元、9亿元，持续上升，其占主营业务收入的比重分别为82.14%、81.92%、78.90%。 

　　然而，2020年和2021年,牙膏产品整体销售增速放缓，招股说明书(申报稿)引用的尼尔森零售研究数据显示，2021年牙膏市场整体销售规模为339.80亿元，相比2020年增长0.86%。在牙膏市场整体销售增速放缓的情况下，面对日趋激烈的市场竞争，登康口腔能否依靠冷酸灵牙膏继续保持业绩增长，仍是未知之数。

图片来源：招股说明书(申报稿)截图

　　牙膏线下市场整体增速放缓 

　　尼尔森零售研究数据显示，登康口腔在线下销售渠道中，牙膏产品的零售额市场份额占比为6.83%、销量市场份额占比9.95%，行业排名位居第四、本土品牌第二。对于登康口腔而言，冷酸灵是其核心品牌，主要聚焦抗敏感功能，近三年“冷酸灵”牙膏在抗牙齿敏感市场拥有60%左右的市场份额。 

　　2019年~2021年，登康口腔实现营业收入分别为9.44亿元、10.30亿元(同比增约9%)、11.43亿元（同比增约11%），实现净利润分别为6316.30万元、9524.03万元、1.19亿元，整体业绩呈现上升趋势。 

　　其中成人牙膏是其最主要收入来源，2019年~2021年收入金额分别为7.73亿元、8.42亿元(同比增约9%)、9亿元(同比增约7%)，占主营业务收入的比例为82.14%、81.92%、78.90%。在主营业收入稳步增长的情况下，成人牙膏的收入占比在下降，收入增速在2021年也稍落后于公司整体收入增速。 

　　不只是单个品牌，近几年来牙膏线下市场增速已有所放缓。招股书(申报稿)披露的2017~2021年抗敏感牙膏线下市场增幅变化趋势图显示，牙膏整体线下市场增幅由2017年的6.50%下滑到2021年的-2.26%，其中抗敏感牙膏线下市场增幅由2017年的14.00%下滑到2021年的2.35%。 

　　目前市场上牙膏品牌和品类众多，市场化竞争程度较高。因此登康口腔在风险因素的第一条就提示了“市场竞争风险”：如果公司在品牌建设、核心技术突破、产品力提升、营销模式创新和客户高水平服务等方面不能持续满足市场需求，可能面临市场份额流失、盈利能力下降等风险。 

　　目前来看，在牙膏细分市场占有率方面，2019~2021年，冷酸灵在抗敏感细分领域线下市场分别占60.08%、61.00%、59.61%，市场份额相对较为稳定。 

　　值得注意的是，2019年~2021年，公司成人牙膏的单位成本分别为1.53万元/吨、1.47万元/吨、1.50万元/吨，成本稳中有降;而成人牙膏的销售单价分别为2.54万元/吨、2.55万元/吨、2.62万元/吨，价格持续上升。对此登康口腔6月9日通过邮件形式回复《每日经济新闻》记者表示，消费者逐步转向购买更多的品牌产品和中高端产品，从而带动行业消费规模的增长和产品价格中枢的稳步上移，近年来公司进一步增强了在中高端成人牙膏市场的布局。 

　　不过招股书(申报稿)并未披露中高端牙膏产品销售占比的具体数据。对于成人牙膏销售单价上升是否具有可持续性，登康口腔也未明确回复记者。 

　　牙刷是登康口腔另一大收入来源，2019年~2021年成人牙刷收入占主营业务比例均在11%左右，收入波动不大。不过牙刷行业集中度相对较低，竞争更为激烈。尼尔森零售研究数据显示，2019年~2021年牙刷零售市场规模连续下降，由2019年的108.81亿元下滑至2021年的96.30亿元。 

　　欲加强电商渠道 

　　目前，登康口腔的产品销售以经销模式为主，2019年~2021年，公司经销模式收入分别为8.16亿元、8.82亿元、9.30亿元，占主营业务收入的比例分别为86.63%、85.88%、81.61%，经销模式收入占比有所下滑，对应的是电商模式收入占比上升。

图片来源：招股说明书(申报稿)截图

　　登康口腔回复记者采访时表示，公司与主要经销商合作稳定，经销收入稳步发展。 

　　但登康口腔也存在“销售模式不能适应市场变化的风险”：随着公司业务规模和销售区域的不断扩大，若公司对经销商的管理无法与公司的经营发展相匹配，将对公司在相关地区的销售目标达成造成一定影响。 

　　2019年~2021年，公司电商模式收入分别为5743.98万元、8847.14万元、1.50亿元，占主营业务收入的比例分别为6.10%、8.61%、13.17%，收入增速远高于其他渠道。登康口腔表示，报告期内公司加强了电商渠道的开拓力度，以进一步提升品牌知名度和更好地顺应线上销售的发展趋势。 

　　不过记者注意到，登康口腔的电商渠道收入比例相比整个牙膏、牙刷行业的线上销售比例，似乎并不算高。招股书(申报稿)引用的数据显示，过去三年，牙膏线上销售比例分别为16.15%、21.62%、24.04%，牙刷销售线上比例分别为11.18%、15.73%、17.00%。

图片来源：招股说明书(申报稿)截图

　　招股书(申报稿)也描述了登康口腔自身的竞争劣势：公司经营规模较行业排名领先的企业还有一定差距。“公司还需进一步加快电商渠道的发展，不断提升电商渠道市场占有率，通过经营规模的不断扩大，巩固提升公司的市场地位，增强企业抗风险能力。” 

　　在与同行业可比公司进行毛利率对比时，登康口腔就表示，公司综合毛利率低于薇美姿实业(广东)股份有限公司(舒客母公司，以下简称薇美姿)，主要原因之一为公司以线下经销模式为主，而薇美姿则以线上销售及大客户(大卖场及超市)销售为主，不同销售渠道下产品定价、营销推广策略等存在差异，使得双方产品毛利率存在差异。

图片来源：招股说明书(申报稿)截图

　　此次IPO，登康口腔计划使用部分募集资金加大电商渠道投入。招股书(申报稿)显示，登康口腔拟通过此次上市募集资金6.6亿元，其中3.7亿元用于全渠道营销网络升级及品牌推广建设项目。渠道升级包括线下和线上渠道，加大了各类电商平台的投入以加快线上电商渠道的发展，同时实现新零售业务的快速突破；品牌推广则包括数字媒介品牌曝光、明星代言人等。 

　　此前，登康口腔在广告宣传、促销方面就颇为“大方”。2019年~2021年，公司销售费用分别为2.76亿元、2.66亿元、2.79亿元，占营业收入比例分别为29.24%、25.80%、24.45%，远高于研发费用、管理费用等其他期间费用。 

　　与5家同行业可比公司相比，登康口腔的销售费用率高于行业平均值和中位数，主要原因系其中一家可比公司收入主要来自ODM销售，销售费用率相对较低，拉低了可比公司均值。