原创 爱驰付强：没有标签就不配活下去吗？

欧洲的绿海比较蓝

这是个“出口转内销”的思路，我们并不陌生。不少例子表明，红杏唯有出墙去，才能香回墙里来。

比如近年有个羽绒服品牌Orolay在纽约爆红，路见渗透率和大貂在东北差不多，潮人名客趋之若鹜。因为在亚马逊上连续销冠，Orolay被干脆叫做“Amazon Coat”。

你想不到这其实是一个浙江嘉兴的土创品牌，在国内原本毫无知名度，在美国红了之后淘宝上才出现链接，不少还是海外代购。

这种魔幻的消费心理，并不是说大家崇洋媚外，非得外国人说好，咱才跟风觉得好。只是你能在北美把大鹅端了，就好比一个外国人来中国打乒乓打成全国冠军一样，即便只是打成小区冠军，你都不免会想，这个货，他有点牛逼。

付强心中的模版，是一加手机。“（爱驰）要和它一样。”说的时候，他晃了晃自己的那支一加。这个在海外高端手机市场声名大噪，在某些地区甚至能爆锤苹果、三星的国货品牌，让付强看到了爱驰的机会。质感、系统不比华为差，价格又很合理——不就是爱驰么？

但是汽车能是一回事嘛？从工业基础来说，相对轻纺和3C，我国汽车工业在世界民族之林的地位还是弱了些——得多，不能否认多年以来我们所取得的长足进步，但也得认清现实的位置。

近些年，成熟的传统车企都在尝试走出国门，主要业绩集中在第三世界非主流市场，门槛不言自明。

去年法兰克福车展，付强和徐留平、魏建军同场，一道被问起出海计划。付强就说，爱驰要在2020年进入欧洲市场。据说魏建军立刻斜眼看了他一下。

瞥得也不得不说有些底气——长城费了老大劲才在俄罗斯图拉州建了一个年产八万的工厂，要以此为原点把俄罗斯变成长城最大的海外市场。

相比更多厂商所盘踞的东南亚、南美、中东地区，俄罗斯的年销量在170万～180万台，世占率1.9%，体量在十几名，是世界主流的单一市场。长城这一手，掷得有些份量。

但在政经层面，俄罗斯可不算欧洲，欧洲从来不屑带他们玩儿。汽车亦如是。而欧洲之于汽车，就是中国之于乒乓球。

在今年5月，爱驰已将500台爱驰U5出口到法国科西嘉岛。所以，这是“中国第一家，也是目前唯一一家将智能电动车大规模出口到欧盟国家的新势力”——长是长了点，且也是个标签。

“没啥了不起的。”付强说，“但我进去了。”

就在采访的第二天，爱驰第二批出口欧盟的欧版U5在上饶工厂正式下线，并启运欧洲。这一批共200台，全都是新上市的2021款U5，首波60台会通过中欧铁路发运。

相比之前的500台，是交付到科西嘉岛投入旅游租赁，也就是2B订单；第二批的200台更了不起一些，是交付给德国的预定散户，也就是彰显市场认可及销售可持续性的2C订单。9月初，爱驰在德国公布了U5的价格，37,990欧（约合人民币30万元）起，据称两周订单超百。

这让爱驰累计海外交付达到700台。

“700或许不是很大，但对于爱驰有阿姆斯特朗式的意义。”付强说，“我的一小步，中国一大步。可能现在说不太谦虚，回头看会意义不同。”

付强认为，对于新能源汽车和爱驰而言，欧洲市场是个蓝海。

其一，爱驰U5刚好卡在合适的空缺位。3.5万～4.5万欧（约合人民币28万元～36万元）的价格区间，有需求没产品。尤其是智能电动车，欧洲市场几乎没什么选择余地，两极化格局分明，要么是非智能电动裸机，要么是智能机但很贵，如特斯拉Model 3（加上AP包）或奥迪e-tron，价格都在5万欧（约合人民币40万元）以上。

爱驰U5的智能化体现在交互性上，中国整体在这一块相对靠前，足以让欧洲普通消费者感受到比较新的智能化体验。再加上尺寸，其中型SUV的体格比较便捷，满足不少欧洲卫星城道路老窄小的场景，给不少中产家庭提供了一个性价比之选。

其二，欧洲进入门槛高，阻断性强，同质化产品不会一拥而入，比如合规性方面能不能达到欧盟标准，就不是特别容易。付强说，爱驰当初没有什么可参照的，也吃过很多亏，走了一些弯路。但这也是为了一步到位，转到国内市场也会保持这个产品品质。

其三，眼下欧洲的新能源车正在加速发展，各国补贴很猛，比如德国4万欧元（约合人民币32万元）以内的车型补贴9000欧（约合人民币7万元），政府6000欧，厂商3000欧，还有税的优惠，带动了产品需求，欧洲主流车厂的订单已经排到年底了。

“这个速度也是我们当时没预料到的。原本是打算海外市场占到四成以上，现在觉得倒过来（中外）四六开也不是没可能。”付强说，“当然这是比较长的想法，现在别太当真。”

比较长地来说，“在哪儿卖得多，都能摊销。”付强肯定道，“但欧洲市场对我们的经营结果更有利。”国行U5和欧版除了充电口、牌照板会有差异之外，整车标准是欧标，“细心的朋友会发现，我们的车没什么味儿”——成本一定，欧洲卖得更贵，盈利更多。

后续国际化会越来越快、越来越广。据悉，爱驰马上将开启欧盟之外的第二个海外市场，也还在储备其他国家，今年会启动六个，包括瑞士、挪威、荷兰、丹麦等等。

海归的功课不简单

欧洲能不能成为全村的新希望？不是不可能。

爱驰的处境和付强心中的模版一加，有一定的相似性。当时一加由海外入手，也是认为某种程度上中国智能手机市场竞争太激烈，某些海外市场相对反而蕴藏着很大的商机；同时，虽然智能手机市场不存在空档，但呈现出高度差异化，在350美元（约合人民币2376元）左右的目标价位上，一加是能打的安卓产品。

根据一加科技CEO刘作虎的总结，一加能打开局面，还有两大原因。

一方面是公司骨子里的全球化基因，比如员工都是国际化人才，这让一加拥有一些不一样的行事方式。不过刘作虎自己也说，这很难是一个永恒的优势，但的确是一开始能取得成功的关键。

另一方面，则更为重要，一加早期在海外不走线下，采用“邀请制”，要有老用户邀请码才能购买。

其本心是出于成本考量，绕开高企的线下渠道运营，也好更准确地进行销售预测，管理出货的不确定性。

以一部手机售价200美元（约合人民币1358元）为计，5万台就是1000万美元（约合人民币6790万元），10万台就是2000万美元（约合人民币13,580万元），一家初创公司进行这样的存货准备将冒很大的财务风险，邀请制则能提前获取需求量，做出合理管控。

而副产品更爽，购买门槛成就了一种自来营销。这种讲究圈层身份感的手法，适用于一加初期目标的极客市场，也高度依赖此前他们苦心经营的海外社区和口碑传播。

不过，这和爱驰的中产性价比定位差别巨大，也意味着爱驰还得摸索自己的海外营销路线。这会是一个严峻的课题，毕竟空档犹存，后浪不止。

就在爱驰交付的第二天，100台小鹏G3i在广州新沙港启运挪威，预计将于11月靠岸交付至当地经销商代理Zero Emission Mobility AS。

从体量而言，100台对小鹏自己也是象征试水大过战略，不足为惧；何况更多像样的产品进入未尝不是件好事，或许还能开拓欧洲市场对中国智能电动车的集体印象。但对于爱驰的“海外最强”人设，则提出了挑战。

“科创板第一新贵”？

对爱驰来说，眼下也还得两手抓两手都要硬。国内是不能放弃，坐等外循环成熟了再来拯救内循环。“我们还在磨合，两个市场一起磨。”

有媒体统计，前八个月爱驰累计交付927台，还有很大的磨合空间。付强坦言，今年还是受到了比较大的疫情影响，目前最大的C端市场是在属地上饶，情况在改善，但还要花点时间。

从大的范畴来说，应该是会好转的。目前的格局是高端车容易先突围，因为先行用户大多有一定经济条件，在心理诉求层面要求更多。未来不可能都是高端的，付强判断潜力最大的还是25万～30万和15万～20万的细分，在高端车发力以后，向下传递就是爱驰这个区间。

从爱驰自身发展而言，进度不算慢。“我们出发最晚，2017年2月出发，现在的状态至少赶回来两年，可以看到我们的脚步明显比友商快很多。”

眼下，竞速正在变得白热化，不止于生产与销售，更是资本。除了已经在美国上市的三家，剩下的新势力都在准备争先登陆科创板。

对于这个“第一”，付强似乎不是太上头：“一个一个轮嘛。”但他们的动作也没有停下来。据悉，爱驰已与多家券商和上海证券交易所进行过深入沟通，正式启动了科创板IPO的筹备。“B轮融资要在这一两个月关掉，在Pre-IPO之前还要融一轮，然后就IPO了。”

此前爱驰融资总额约80亿。“用得还是挺紧的，我们不是有钱人，不能没钱硬装有钱，实事求是很重要。”付强说，“有产品有现金流，但总体在输血状态，需要融资。”

付强很清楚，能不能活着，上市是重要的因素；能不能走到底，上市不是决定的因素，取决于企业长期目标。IPO只是节点，不是终点，上市之后爱驰也还得抓住可以补短板的产业投资者，构造比较好的站队队形。

道理虽然是这个道理，但是再快一点总不吃亏。“科创板第一新贵”也可以是个彰显实力的标签。即便对消费者或许吸引有限，对资本市场总还是有用的。 返回搜狐，查看更多