《苏醒之路》制作人王鲲：独立游戏如何成功出海？

今天我的主题虽然是做一个很小的游戏，但是怎么做出海、尽量有更大的市场，是我们探讨的重点。第一部分你先看看你自己想不想出海？这是不是你的航向，直接影响了你游戏的立项。第二，你是不是想找一个发行商出海？然后，如果你想自己出海应该做哪些准备？最后，给大家一些贴士，这是我航行中遇到的问题，希望帮助大家。

确定出海航向，发行商能干什么？

首先我们说出海航向，作为开发者，航向出海要先定一个故事和主题，然后还有画风，这两件事直接决定了你的游戏能不能让海外玩家觉得，这是为他们做的游戏。实际上做独立游戏特别是出海做独立游戏，什么时候让市场知道你这个游戏、什么时候上线、什么时候使劲、什么时候宣发，都是很重要的事情。

任何一个开发者出海都会问自己一个问题，是不是要找发行商？其实发行商是很重要的，比如《苏醒之路》这款游戏我们就找了一家海外发行商。

发行商能帮助我做什么？我的出海预期是什么？不同团队、不同产品是不一样的。

和发行商沟通之前，我们要做什么准备？首先有完善的产品介绍。听上去很简单，但实际操作还是有难度的。因为可能你远隔重洋，通过一个PDF怎么在几分钟，甚至几秒钟之内打动他？这是非常难的。如果第一印象就不好，可能就掰了，所以在产品介绍上要完善，尽量想清楚自己的游戏特色在哪。

在具体做法上， 首先要有一个DEMO版本。如果发行商在海外，你没有DEMO很难打动人家，仅靠一个PPT是不可能的，所以DEMO很重要，而且尽量没有BUG。 其次负责沟通的人很关键，如果对方是其他语言的话，如何更好地跟人家沟通，沟通的人能力怎么样，这是很重要的。

如果你的资金和能力都没有问题， 你就要想为什么找发行商，发行商能不能给我带来2倍以上的收益？

因为大部分独立发行商分成比例在40%-60%之间——取决于你要多少版金或预付，以及发行商自己的喜好。我写了简单公式，你预计的销量，比如你的游戏卖多少万份，乘以预计的单价，还有平台分成——大部分平台分成都差不多，还要乘上常规折扣。

如果是Steam的用户，大家都会在促销的时候买游戏，所以在促销时买游戏是你销量成长非常快的时间点，你以为你卖了50元或者100元的游戏，实际上长期来看可能是卖了30元或者60元的游戏。加上前面的分成，你可以算出来你大概的营收。

如果分成占50%，你把这个游戏交给发行商，他能不能给你乘2？或者说你的自发行能力是否很低，低到发行商肯定能帮你乘2？如果你很多东西确实两眼一抹黑，乘2是有好处的，而且可能不只是收入。如果一款游戏能卖20万份，在Steam上算是一个成功项目，如果它能帮你卖40万份或者更高，你的游戏就是一个IP，这是很大的区别，也是一个决策的因素。

选择自发商的三条准备

如果我们选择自己出海，那么接下来我给大家一些自己出海前需要做的准备。

在我心中，钩子的最高境界，是它甚至都不是开发者说出来的，而是玩家和玩家之间口耳相传，再传播给下一个人。

而钩子的整理，应该是从什么时候开始做？我认为是立项的时候做，而不是项目做了一半再想，这个游戏的气质、贯穿的初心可能都不是一开始的样子。

我们准备做《苏醒之路》时，有认真想这款游戏的钩子是什么——“孩子，活下去并永远记得妈妈。”在僵尸世界中，母亲（也是你的主角）一开始就受伤了，你必须在生命最后一段路，好好地保护好孩子。这个钩子，不需要你的受众有玩游戏的经验、没有语言隔阂、没有文化障碍、什么都没有。你的玩家可以随时和另外一个任何年龄的人聊起这个游戏，并让对方产生兴趣。

刚才那是单机开放生存游戏，Steam天花板在哪儿？从哪儿知道这些数据？PC的销量数据就去上SteamDB、SteamSpy这些网站找，移动端在座更清楚：App Annie和Sensor Tower。

定价高价区就是美元、澳洲、欧元区，较高价区就是加拿大、日韩，中价区新加坡、香港、台湾大概是7折，定售价如果是10刀，在这几个国家能收到7刀，这是Steam的自动打折。我们在低价区，咱们是5折左右，墨西哥、非洲也在这个范围上下。超低价区就是俄罗斯、阿根廷、印度。这里说的不是商品活动的打折，而是Steam根据各个国家、各个市场、各个区域经济情况，自动帮你定的。

在产品宣发和Steam平台运营上，我们还能做些什么？

社交媒体。独立游戏市场如何获客？一个付费游戏市场如何获客？获不了客，传统获客都不行，你做的任何一件事就是品牌，你可以花钱买广告，但是买的只是品牌而已，并不是真正的UA、不是真正的获客。越早你的口开了，你的漏斗开了，你就可以吸引人进来。

如果说这么早，你可能都没有打磨好的东西投放出去，也没关系。特别是海外游戏，独立游戏单机圈的粉丝们，他们是很奇怪的。如果你发了一个特别炫酷的图肯定有人点赞，但是你说我是一个小开发者，这是我拿鼠标点的，很粗糙拙劣的像素画，可能成百上千人给你点赞，就是这种奇怪的事情，这就是社交媒体有时候发挥出来的效果。

商店页面。很多人可能会忽略这里，觉得版本还没有好不用建商店页面。实际上Steam这些平台都很有友好，只要你有东西能看，即便不是成品，就可以上商店页面。我接触过一些开发者，游戏做得七七八八了，商店页面账号还没有申请。商店页面要有流程，要审核，都是需要时间的，不管给自己还是开发商都没有给人家时间，所以要趁早。

版本测试。版本测试两个价值：第一个价值是发行，测试本身就是发行，它是产品认知很重要的一环，你的产品认知、品牌认知，还有小团队往往人手有限，早做测试可以在游戏品质和BUG上帮助你。我们已经大大小小地测试过6轮了，计划再多测几轮。

那么做好Steam平台运营有哪些工作？以下列举的都是事无巨细的东西，真正独立游戏运营是即使你没有一大堆游戏，只有一个自己的游戏，都需要把这些做深一点。

我先说一个 最有用或者投产比非常高的就是鉴赏家运营。在我的经验中，鉴赏家给你带来的流量可以是非常高的，取决于什么鉴赏家推荐了你，真是一个大体量的鉴赏家推荐了你，你的周曝光、日曝光都会很高。 刚才700万次的VR游戏差不多60%的流量来自于鉴赏家的推荐，相当于微博大V。

关键词和标签优化，这挺有意思的。不管我的游戏类型是否跟其他游戏一致，我都想出现在他们游戏类似标签推荐下面，所以标签和关键词这部分可以进行一些操作的。你可以想办法让你的游戏标签和那个游戏相近或者一致。

Steam社区管理和运营，比如你的回复率，论坛上是否分享过图片、视频等等，这个活跃度也会增加你的曝光。不管在平台以外还是平台以内，你做的事还是流量，只不过用不同的方式实现而已。

和平台方的沟通很重要。如果有机会通过邮件或者电话的形式，跟对方保持持续的联系，建立起稳定的认知关系还是很重要的事情。这是2017年我去西雅图，是第一次见了Steam的人，他们安排了一个开发者关系，跟我做沟通。我做了一个分享，我做VR游戏蛮难的，大概意思就是说我有很多问题想问，重点是我想更多用户知道我，怎么办？提完问题之后，他们挺高兴的，一个开发者做了VR，还从中国过去，当面聊天。发现其中某个数据他们后台有BUG，我问他们怎么回事？他们说后台有BUG。 平台方不管是国内还是海外，都不是遥不可及的，都是能够帮助到你的。而且当他知道你作为一个开发者，而且你是有价值的开发者时，他可以帮助你更多，因为他有这个权限。

鉴赏家我列了一个表，Steam KOL说到鉴赏家群组，他们有大量粉丝，这些粉丝会被推送新的游戏， 如果你的游戏被这里面一些人给推荐，他们的粉丝就会被推送。做好的话这是很重要的数据来源。我做VR时，Steam后台鉴赏家工具还没有，现在已经有了鉴赏家工具。如果有开发者或者发行商大家可以去后台看看如何跟他们沟通，这是非常有用的。

我们自己做了一个很有意思的尝试，这是我们登上美区销量榜第一的瞬间的截图。中间是我们的游戏，旁边是别的开发者，我们做了3个开发者的 捆绑销售。Steam的灵活度非常高，你可能能看到一些大发行商自己的若干款游戏的捆绑销售，但是实际上跨开发者、跨开发者也可以做。

当时绑定了这个之后，接下来1到2个月，我自己游戏的销量乘了3倍。Steam的算法好在：如果你是一个玩家已经有了其中2款游戏，第三款游戏直接用捆绑价格买，非常灵活。

Steam每6周一次打折，每次打折自己填，打2个星期的折扣，这段时间就有新的算法加成。当时3家开发者做好一个规划，尽量不要出现两个开发者同时打折的情况。第一个游戏打折大家进去了，随便一翻另外两个游戏开发者的曝光量也会跟上；第二周第二个人接力、第三周第三个人接力......更厉害的是现在你都不用给Steam发信，说我们三个人愿意从哪天开始打折，原来要手动发邮件告诉他们说我们桃源结义了，现在都不需要通知他们，自己结义就可以了。

刚才说确定航向，是你立项的大策略。 是否自己发行？在开发过程中就得思考下自己的能力，趁早做自己的规划宣传还有商店的版本测试。专人专事，你是不是愿意为这个付出这些工作或者招一些有能力的人做还是招PR公司做？外部曝光，推特、Facebook还有大厂的支持推荐，还有内部曝光各种各样的玩法很有意思。

独立游戏发行其实就是小马过河，你不知道水深水浅，也不知道自己腿长腿短，但是刚才那些东西可以帮助大家衡量自己的斤两，然后出发。等你通过之后回过头看看，还是很有价值的经历。为什么河边的牛会鼓励它过去？自己试试呗。 返回搜狐，查看更多