本文作者：Acca
「结束十八年的医院生涯，仅仅是因为这份工作不再令我喜欢。」
坐在直播间的沙发上，昔日部队医院影像科医生的邓斯亮如今已是一名淘宝店主。他出生于军人世家，25 年前从中国人民解放军第一军医大学毕业，在一家部队医院工作 18 载。而到 40 岁的年纪，这位略显脱发、微胖的中年男子豁然做出了一个决定：辞职去淘宝卖寄居蟹。
身着宽松的工装夹克、头戴灯芯绒贝雷帽，邓斯亮宛如一位咖啡馆里的老板
对许多人而言，那份三甲部队医院的工作堪称「金饭碗」：月薪两万、部队编制。可邓斯亮却发现，这样的生活令他感到乏味与无望，偏偏那时候被视作新兴事物的淘宝直播，点燃了他内心的激情。
在踏上淘宝直播之路前，邓斯亮曾与朋友养过锦鲤、倒腾食品，折腾一年赔了几万块钱，终于站在直播风口成为寄居蟹市场的翘楚，均价二十元左右的价格，一年产值达千万。「不夸张地说，我卖出的寄居蟹足以绕整个祖国一圈。」
邓斯亮将医生与创业生涯分别比喻为「面包」与「牛排」。或许在二三十岁的年华里，婚嫁养子、安家立业是人生的首要任务，更需要那份能充饥的「面包」；而在四十岁之际，也是时候想想那份心之所向的「牛排」，追求自己的价值与梦想。
铁饭碗，不香了
2003 年，邓斯亮从军医大学毕业，来到一家三甲部队医院工作。比起自己的选择，邓斯亮更多还是受到家里人的影响。他的父亲是一民军人，母亲是一位妇产科医生，父母职业的融合，正好是邓斯亮的职业选择。
还是医生时期的邓斯亮
部队医院的工作并没有特殊之处。邓斯亮主要从事心脏相关的检查，一天做的最多是 CTA，每周双休，忙的时候加班到晚上七八点。待遇也不错，工作几年后，每个月到手能拿到一万多。加上军队编制，邓斯亮的工作满足了许多人对理想工作的想象。
但是，稳定并非是每个人的追求，也许对邓斯亮来说更像是枷锁。医院里结束了一天的工作，邓斯亮来到休息间换下白大褂。将衣服挂到钩子上的一霎那，他问自己，十年之后将是什么模样。
「未来看不到头。想来想去，我觉得如果做医生，我还是这个样子，无论是十年还是二十年。」邓斯亮坦言，这种稳定很像「温水煮青蛙」。
「像现在做电商，如果要新开一个店铺，我们首先要找一个对标账户，看着它，跟上它并超过它。但医生是一个同自己较劲的工作。」
不是每一个选择做医生的人都对临床抱有极大的热情，更遑论医院的工作不只有临床工作。发论文、升职称，很多不自由的地方更让邓斯亮觉得烦闷。
聊起医院里的经历，邓斯亮总觉得「烦」。烦不那么喜欢的工作，烦追问他离开的想法。「你们总希望能挖出一些深层次的原因，但实际上就是没那么喜欢。人生必有痴，而后有成。我对医生职业没有这个『痴』，不想继续待在医院了。」
在奔四的路上，离职的想法愈发清晰。常言「四十不惑」，在四十岁左右的年纪，人们已经对价值有了自己的判断。邓斯亮走过成家立业的阶段，这时候的中年危机不再是谈温饱，而是谈价值。
恰好，邓斯亮赶上了军改。中央下发《关于做好深化国防和军队改革期间军队转业干部安置工作的通知》，规定军龄满 18 年的师级以下职务军队转业干部，可以选择自主择业的方式。当时，他面临两个选择，或者服从计划分配的安排，继续留在体制内工作，或者退出现役，实现就业与创业。多数人选择前者，邓斯亮心里却清楚，回到事业单位做公务员，这铁饭碗里装的依然不是自己期待的牛排。
时间刚跨过医院工作的 18 个年头，邓斯亮离开了体制。
创业失败后，押宝寄居蟹
离开医院后，邓斯亮没想好做什么。他身边从体制出来的人，多是去做跟部队相关的职业，或借助关系接一些项目，需要不断应酬。
打小就同军人打交道的邓斯亮却并不喜欢这种方式，「有事说事，直截了当，我实在不擅长跟领导打交道，军人感兴趣的话题我也不太热衷，因此很少在部队相关的群里参与讨论。」
虽然邓斯亮生活在医生家庭，但父母并不过多参与他的职业选择。邓斯亮有一个姐姐，复旦大学毕业，本来被安排到了天津一家政府单位，她却偏偏不想留在体制内工作。在上个世纪九十年代，一旦放弃分配名额，当地的企业也不会接受应聘者。邓斯亮印象里，姐姐最后没有留在天津，而是回到上海独自创业，家里没有人反对她的选择。
邓斯亮的公司位于天津的汇川花鸟鱼虫商城
天津长大的小孩，从小就接触花鸟鱼虫，养鱼养花上瘾的不少。上小学的时候，邓斯亮会把家里养的鱼分袋装好，跑到天津西开教堂摆摊吆喝。昔日一起捣鼓这些玩意的发小，也成了日后共同创业的合伙人。
早在邓斯亮离职前，发小就撺掇邓斯亮一起投资养锦鲤。本来觉得喂鱼挺简单一事，邓斯亮却栽了跟头。池塘不像鱼缸，把水倒了重新接就解决问题，从哪里换水、抽水的水泵怎么用都是最基础的问题。如果想把小鱼苗养成观赏鱼，还得考虑到天气因素。
结果，几万元的鱼苗撒下去，光野鸟就吃掉三分之一，留下来的鱼个头也不大，拉到市场上商家都觉得是「老头鱼」，说什么也不肯收，这钱就跟鱼苗一样打了水漂。
第二次试水卖货也以失败告终。交了几万元的学费，邓斯亮琢磨着改行卖食品，租了 200 平米的工厂准备大干一场，结果货物堆积在仓库卖不出去，想用「无糖」、「低脂」包装产品被职业打假人打脸，光处理打假就赔进去万把元钱，更不用说临近保质期的食品成本了。
要么散伙不干了，要么转行再闯闯。心一横，邓斯亮和几个发小准备再回水族圈试试。
高女士是邓斯亮发小的太太，也是在这时候进入创业团队。在她眼里，邓斯亮是一个天马行空，把得住大方向的人。「当时去水族店里进货，邓总偶然发现一屋子的鱼缸里有地方没有水，靠近一瞅才发现角落里有寄居蟹。那时估计也是图个新鲜，买回去后发现很好养活，哪怕一个礼拜不去管它都行。」
有了之前养鱼的教训，几个合伙人一拍即合，打算试水卖寄居蟹。
店铺里展示的寄居蟹
寄居蟹是种白天不动弹，晚上出来活动的生物，许多玩家调侃为「养蟹像在养土一样」。相比其他主流的宠物，寄居蟹杂事且食量小，不需要每天换沙换水，被视作「懒人宠物」。寄居蟹在水族市场里足够冷门，但也正是足够细分的小众市场，让邓斯亮和合伙人站到了风口上。
像卖口红一样卖宠物
在邓斯亮之前，没有人在网上直播卖寄居蟹。
2016 年是直播行业内公认的直播元年，网络直播如星星之火，很快烧到了电商带货这块战场。当时，「5G」还是一个特别时髦的词。敏锐的商业嗅觉让邓斯亮意识到，随着网络环境的升级，直播内容电商将逐步取代以搜索为主的传统电商。恰好，寄居蟹作为观赏性的宠物，可以在直播中还原线下体验，展示喂食、换壳、造景等乐趣。
当时，光店铺开一个直播账号就需要交一万左右的押金。几轮亏损过后，邓斯亮无奈只能自己上阵。在 50 平米的出租房里，邓斯亮简单拾掇拾掇，架起手机，用塑料盒装起一盆寄居蟹放在地上，凭借着从小玩水族的经验，坐着马扎开始第一场直播。
淘宝搜索寄居蟹,第一个跳出就是邓斯亮的淘宝店铺——蜗居异宠
脱下白大褂，邓斯亮变成店铺的第一任达人主播，给粉丝和买家介绍产品。「当时根本没人看，一天进来三十个人就不错了。大概过了一个星期，三十个人就变成几百人，又过了一个星期就变成几千人，都是自然流量。」
刚开始时，邓斯亮心里没有底，他也不太乐意跟别人主动谈起主播的身份。眼看着直播间人数的上涨，心里的石头终于放下。不到半年的时间里，邓斯亮靠直播成为寄居蟹卖得最好的电商，占据当时约八成的市场份额，销售额约有十万元。
蜗居异宠获得了淘宝的特色宝藏直播间奖
直播一天就是 10 个小时，半年后邓斯亮盘算着，自己不能做主播，得做主播身后的人。
彼时，在电商圈一直流传着一句致富经：「女人给全家人买东西，而男人只会给自己买」。不同于观赏鱼、乌龟这些男性顾客为主的宠物，邓斯亮发现寄居蟹直播间下单的女性客服比重明显偏高，不仅是自己买来当宠物养，也有帮孩子挑货的。
在水族宠物的产业链中，寄居蟹只是很小的一个品类，一只常见的迷你寄居蟹单价在 5～40 元。
一般来说，养殖寄居蟹需要在容器底部铺上一层底砂，设置躲避物供寄居蟹生活；伴随成长，寄居蟹需要寻找新的空壳以容纳更大的躯体。女性客群除了对寄居蟹本身有所偏好，也偏爱给宠物置办行头，造景、躲避、空壳都是更大的开销。
邓斯亮瞄准了寄居蟹的「颜值」，但国内的寄居蟹市场并不成熟，品种和造景无法满足直播带来的需求。
「最开始我们没有自己的供应链，曾经把天津一家水族装饰专营店积压十几年的贝壳库存都卖空了，还是不够卖。」邓斯亮谈到，线下水族店里畅销的主要是自然风的天然贝壳或绿蝾螺，造景多偏向森林、矿石等粗犷的自然风格。
邓斯亮的淘宝店铺改良了传统造景，增加了玩偶、手办等元素
货源问题凸显，颜色漂亮的草莓、短腕、深紫寄居蟹原产地多是印度尼西亚、印度等区域，但这些地区的市场化程度也不高，更别提成熟的水族供应链。于是大家开始商量，自行联系当地的渔民，收购寄居蟹。本以为拓展市场最大的困难可能是当地语言问题，没想到运回国内还涉及到清关、报关等壁垒，前前后后花了三四个月时间，才把国外的渠道谈妥。
孤掌难鸣，邓斯亮坦然承认，对于产品设计美学方面，自己并不擅长，所以公司成立初期，就定下来按照女性视角设计产品的思路，由女性合伙人担任产品经理。
邓斯亮和产品经理高女士在查看数据
聊到女性视角，产品经理高女士调侃道「你永远不能相信邓总的审美，对女性喜欢什么完全摸不着头脑。邓哥有时跟我说最近这个新设计挺好看的，但那个产品可能都出来好几个月他才知道。」
公司有很多 ip 形象、饲养寄居蟹的周边都是由高女士和直播主管一起来设计研发。直播主管潘女士介绍说，「我们参考国外的社交媒体的图文，同时根据直播反馈，发现手工定制水盆、躲避这个市场需求比较旺盛，就设计增加了一些玩偶、手办等元素，售卖的成品造景也会更多考虑女性喜欢的花草元素，买家也比较喜欢。」
蜗居异宠设计的 IP 形象
蜗居异宠与设计师合作的手工壳
直播主管潘女士拿出小店设计的手工蟹壳，「我们跟一些网红设计师有深度合作，就跟美甲一样，传统的猫眼螺只要 2 元，设计师的手工壳价格能涨到上百元，因为是限量款，手工定制，这些充满设计感的替换壳基本每次上架就被抢购一空。」
均价四十左右的寄居蟹，客单价就这样涨到了百元。2020 年的六一儿童节，直播间一小时就卖出 500 多只寄居蟹，大部分是宝妈给小朋友做儿童节礼物。购买过一次寄居蟹的顾客也被周边吸引回头消费，这几年店铺营业额稳定在 8 位数。
换行创业，九死一生
「做电商每天想的是怎么开发产品，怎么做营销和内容，没有周六日。」邓斯亮坦言，创业就像赌博，这和在科室里做医生完全不是一回事：做医生月底领钱，做老板月底发钱，创业者的肾上腺素永远比打工者高 10 个百分点。
邓斯亮身后是特殊场次使用的直播间
邓斯亮参加淘宝造物节时的合影
「我们现在也不能叫成功，只能说我们能够活下来，先看看这个月账面上的钱，够不够发 30 多号人的工资，再说发展。」
2020 年，新冠影响了快递运输，寄居蟹生意自然也瘫痪。别说寄居蟹能运出去，邓斯亮自己都进不去公司，只能眼睁睁看着价值 30 多万的寄居蟹在饲养箱里死去，就这样持续了一个月。
几个月过后疫情逐渐好转，邓斯亮笃定疫情期间压制的消费热情并不会消失，「报复性的回温」一定是个大商机，而依照现在的产能应该不能满足市场需求。
「就拿饲料来说，人工装配一个人一小时只能装 200 袋，而一台自动包装机一小时的产量是 1500 袋。如果不解决工业自动化，产量不但上不去人工成本还提高了好几倍。」
邓斯亮自己工厂生产的寄居蟹饲料
合伙人当时第一个反对。因为疫情亏损，账面上实在没有钱了，十几万购买自动化机器并不是一次小投资。「当时大家都快掉眼泪了，我说干这行就是赌。」
产品经理高女士介绍说「当时真的挺难，快递停了，蟹死了，账面没钱了，邓总还要买机器，最后也没拗过他，向平台申请贷款买了机器，结果赌对了，21 年夏天 8 台机器全开，还差点追不上每天的销售数量。邓总这个人细节方面比较差，但涉及到战略性眼光、长远的新兴行业问题，我们都会非常尊重他的选择，他把握得非常好。」
这几年来，邓斯亮没有闲着。他就像寄居蟹一样，不断地寻找空壳：卖过天津虫儿蝈蝈、鸡圈新晋网红芦丁鸡，未来打算再卖珐琅锅，打算搞露营。
「寄居蟹我们已经摸到天花板了，这个市场就这么大，但我们摸索出来的电商直播经验，可以适配到不同品类。」看似跟寄居蟹八竿子打不着的生意，邓斯亮心里像个明镜：受网友追捧的珐琅锅在河北有不少工厂，如果能谈下来也是个机会。
公司门外饲养着芦丁鸡
邓斯亮经营的珐琅锅店铺在小红书已有 13 万粉丝
邓斯亮正烦恼着露营品牌名。他为品牌储备了一个名字「何觅客」，灵感来自于宋代诗人冯取洽的《贺新郎》，英文名是 Hermicamp，由 hermit（隐士）和 camp（露营）组成。听员工聊起，邓斯亮还是店铺的文案总监，宣传稿件都由邓斯亮亲自操刀。
兴趣爱好、商业头脑、文案创意，这一切似乎与医生职业没有关系。
当问起医生对创业有什么帮助时，邓斯亮的回答让人意外：那个最让他头疼的论文写作，反而在收集全球寄居蟹资料时发挥用处，能帮他顺利通过论文联系到作者。
前段时间，他在朋友圈转发了一则通知，内容是一地鼓励医护兼职。影像科的同事纷纷在底下评论，开玩笑说医务可以白天做检查，晚上给同一批人算命，还有人问他公司里有没有位置。邓斯亮只觉得自己是个幸运儿。
邓斯亮的朋友圈评论区
「离开医院从事不相关的行业，是一场归零。我喜欢把自己归零，去接受新的挑战，体验新的人生。但是归零着实不容易，困难像一层皮像一座山，创业者终究是九死一生，能否破茧成蝶愚公移山，最终都得看每个人的情况。」
策划：Acca｜监制：gyouza
图片来源：作者拍摄、邓斯亮提供