京东采销出圈秘诀：再会写小作文，也不如懂产品

　　懂产品，才能“真便宜”。

　　
文 |园 长

　　编 | 陈梅希

　　直播间的互动弹幕上，不断有用户在问“还能不能便宜一点？”正在介绍产品的京东国际美妆采销刘臻很快意识到了这款商品“价格不好”——用户觉得太贵了。但这个价格，已经是开播之前京东采销向品牌方争取到的低价。

　　“主播”刘臻不能直接改价，直播镜头前，他一通电话拨给了这款商品的供应商，为用户争取一个更低的价格。来回拉扯之后，“价格还是不行”，供应商谈不动。

　　这时，他做了一个决定，“用我们采销自己的利润，把价格打下去”，马上让助理通知后台、改价销售，给当晚几个小时之内下单的用户带来了一个“历史低价”。

　　自京东采销从零到一做直播以来，无数个直播间“现场做低价”场面中的一个。现场给供应商打电话“求低价”，看起来冲突感满满，但这并不是直播剧本和表演套路，采销和供应商的“极限拉扯”都是实打实的。这种“实在”的直播，也让人们看到，一个年轻、大胆、冲劲十足的京东，又回来了。

　　不懂产品的采销，不是好主播

　　这届用户，早就被电商直播间层出不穷的花样整得审美疲劳了：

　　有尽显主播“疯狂”表演欲、闹作一团的，有展示主播文学修养、当场念出小作文的，还有拉出创始人花式Cosplay的......看遍全网直播间，会搞气氛的遍地都是，但真正懂产品、知道自己为什么要卖这款产品的少之又少。

　　京东国际采销直播间

　　2023年双十一，横空出世的京东采销直播间宛如一股清流，主播不论男女都衣着朴素但亮眼的红马甲，侃侃而谈的也不再是助理提前写好的销售话术，主播本人就是行业里的“产品专家”，甚至因为日常工作就要对比多个产品的质量和生产过程，比品牌方和供应商还要懂产品，讲出来的都是干货，拿出来的都是诚意满满的价格。

　　“每次上直播，我们都会跟品牌方再进行一轮额外的沟通，看看能否对于当天的直播给到一个更好的价格。”日常工作中对于成本和价格的极致追求，也被刘臻等一线采销带到了直播间。

　　直到坐在直播间里、开始给用户讲解产品了，刘臻还会再确认一遍价格，“有可能在我讲的过程中，供应商临时决定降价”，被直播打动的供应商并不少见，在庞大的销售单量面前，他们也愿意给京东用户拿出一个让人惊喜的低价。

　　刘臻已经在京东国际做了5年美妆业务。刚做美妆的时候，他给自己定了一个计划，每天深入了解一个美妆品牌，从头部到腰部，雅诗兰黛、SKii、资生堂......学完一个，他都把学习成果总结成一个文档，一直保留到现在。

　　几年实打实的硬功夫积累下来，他已经可以给入驻京东的商家讲课，编出了两大本帮助美妆商家线上运营的材料；他的工位装有一部电话，不时有客服打电话来，请他帮忙解答用户提出的不好回答的问题。

　　做美妆的第一年，刘臻被一张用户投诉的照片震撼到了，那是一张使用洗面奶过后造成的满脸起痘，但产品本身并不是假货，只是成分浓度过高让用户不适应。

　　“之前觉得美妆产品最多就是效果不好、没用，但没想到会对人产生这么大的伤害，”他到现在都记得这件事，“品牌方自己的产品都可能有问题，更何况是假货。”

　　为了更懂产品、保证品质，刘臻曾经去过一家生产美妆产品的工厂，自己走了一遍工艺流程，亲手做出过五六瓶香水、十来支口红，“我得知道这个东西是怎么造出来的，我才能看出来他是真的还是假的。”

　　拿假货的重灾区口红来说，再高仿的假货也多多少少比不上正品的工艺细节，要么是膏体的颜色不够，要么是时间长了会发软、使用起来沾杯严重。这种微妙的“违和感”，在了解生产流程的人看来往往是“一眼假”：

　　“即使没见过产品，也能从商家的商品标题、店铺的风格，新店新产品入驻后给我打的第一通电话，基本上知道是个什么情况”，刘臻说，他还承担着部门内反假货的工作。随后，他们就能根据制定好的处理措施，及时消除假货的隐患。

　　采销更大的战场，在直播间外

　　常年做美妆工作，让刘臻养成了一个职业习惯，那就是逛街时遇到美妆产品的专柜，他一定要“过去溜达溜达”，看看人家在卖什么新产品。

　　结婚之前，他和对象约会聊着天，发现商场里正好有个卡姿兰专柜，想着“看看卡姿兰大眼睛彩妆到底是什么样子的”，忘记和对象打招呼“不自觉地就走过去了”，把对象晾在了一边。

　　在刺猬公社（ID：ciweigongshe）的京东采销朋友中，很多人都有随时“考察”产品、调研用户的习惯。一位负责家电的采销，每到朋友的家里，都会看看家电是哪里买的，如果是京东买的，会问朋友花了多少钱，为什么买这个牌子，使用感受怎么样，还会一起讨论不同品牌产品的体验。

　　发现好产品也是京东采销的工作之一，一个好的采销，一定也是一个好买手。

　　第四届新内容探索者大会

　　刘臻讲述京东国际采销工作日常

　　比如在采销的办公室里，负责大米的同事桌上始终都有用来煮米饭的电饭煲，一起评测什么样的大米好吃，隔壁负责粮油调味品的，桌子摆满了各种调料、下饭菜，但负责大米的同事从来不吃，避免影响口感，每次评测大米都是干吃；负责海鲜、酒水的同事最让人羡慕，他们也需要在品鉴美食、美酒的过程中，成为这个品类的专家。

　　一件商品从进入京东之前，到给用户发货，乃至为消费者提供售后保障，商品生命周期中的每一个环节，基本都和采销密切相关。在直播间外更广阔的地方，才是京东采销更大的“战场”。

　　刘臻说，在采购商品的时候，还要去生产地、工厂做商品溯源的“探厂”，了解商品的工艺流程。前不久，他就去了一家生产护肤品的工厂，亲眼看着一桶桶原料怎样经过流水线，变成整齐码放在包装箱的产品。

　　“去工厂溯源，我们才能把控好整个供应链的合规，看到每个供应商的生产实力。”此外，对于工艺的把控和了解，也让采销深入了解产品的生产成本，搞清楚供应商报价中的虚虚实实，为争取更低的价格做好准备。

　　这件事并不只有美妆采销在做，刺猬公社接触的家电、医药健康等板块的京东采销，都通过走到产业链上游的方式摸清成本、工艺，更好地“拼价格”。

　　“京东采销区别于其他平台电商小二的本质不同，就是京东采销对于成本的控制”，刘臻说。其他平台往往以第三方商家为主，商家自己决定价格，小二是提供服务、找流量，核心是商家的满意度。

　　而在京东，自营商品需要采销进行自采自销过程中的成本控制，通过和品牌商家、供应商谈判，或者给他们提供补贴，以求尽可能降低价格：“采销的工作业绩指标是收入和利润，是真正要为京东赚钱的人”。

　　采销更大的战场，在直播间外

　　2023年，用户见证了一个个幸运地迎来“泼天的流量”降临，而后快速销声匿迹的直播间。京东采销直播同样是被流量和“时势”砸中，上播匆匆忙忙、有的直播间干脆就是会议室临时改造的，主播也是从会议室和工位现场“抓”来的。

　　但在双十一过去两个月之后，京东采销直播间依然热闹，红马甲们在直播间里继续为用户分享着他们的专业知识，并没有因为电商旺季过去而沉寂。特别是在元旦的跨年直播中，采销直播间创下了新的销售纪录。

　　以前，京东也做过不少销量不错的直播，请到过罗永浩交个朋友等不少大主播团队。但在京东采销的带动下，这次京东的直播彻底出圈，成为直播卖货行业不可忽视的一个平台、一股清流。

　　京东App内多场采销直播同时进行，为用户提供更多选择

　　很多网红和头部主播都做不到的事，被一群懂产品、不套路的“电商打工人”干成了。采销这支队伍的价值，得到了公司越来越多的重视：2023年底，京东采销获得了全体员工工资上涨100%的待遇提升，京东还发布公告，推出优惠条件招揽此前离职的采销同事重回岗位，继续扩大采销团队的实力。

　　在电商平台围绕服务和价格的竞争中，已经推动京东直播出圈、能够持续胜利的采销团队，无疑将成为京东制胜的关键。他们是京东起家的“本钱”，更是日后继续发展的倚仗。

　　京东一直有着重视采销的“传统”，从十几年前图书、家电行业一路突围而来，京东每一次遇到强劲的对手，采销都是冲在最前面的：

　　在图书行业的竞争中，对手封锁出版社和京东之间的联系，是采销团队寻找机会，重获出版社和电商平台的信任；残酷的家电“商战”中，更是采销团队盯紧对手调整价格，直到对手纷纷退出价格竞争......

　　这些商业上的“奇迹”，在电商进入了直播时代后，同样是由采销团队为京东实现了“复刻”。而京东采销能够在双十一快速搭建起直播间、抓住转瞬即逝的流量和话题，与京东一年多来持续进行的改革和创新密不可分。

　　比如在2023年4月的改革中，京东采销被拆分为众多作战单元，得到了更大范围的经营决策、人事管理授权，不再由中台管理。这次改革被称为京东采销“5年来最大的变革”，让采销团队得到了充分“放权”。浓厚的创业氛围，由此涌动起来。

　　从这样的团队中催生出全网爆火的直播间，也是顺理成章的事情。这也如同刘臻所说，“我们是一群平凡的采销，只是把平凡的工作做到极致。”正是对于采销的重视和信任，这个群体才能迸发出巨大的能量。

　　充分发挥出电商打工人的积极性之后，不论是采销团队还是平台，“福气都还在后头”。