Il existait auparavant deux rôles délimités pour le commercial : le chasseur, et l'éleveur. Le chasseur se chargeait d'aller au devant des clients pour leur présenter l'entreprise, le produit, afin de les pousser à aller plus loin puis à signer un contrat ; l'éleveur, lui, se chargeait de faire du nurturing, de s'assurer que tout se passait bien et de mettre au courant des nouvelles fonctionnalités, des nouveaux produits, etc : bref, d'être dans une logique de suivi.

Depuis la montée en puissance du web 2.0, ce modèle n'est plus aussi pertinent : le poids de la voix des consommateurs s'est affirmé de plus en plus, et il ne suffit plus de parler de son produit et de ses innovations pour établir des contrats : ce n'est plus le commercial qui établit un premier contact. Le prospect lui-même vient à la rencontre de l'entreprise.

Lead generation

En effet, c'est le contenu d'une marque ou d'une entreprise qui va faire la différence : la logique de l'inbound marketing et du content marketing vont se charger d'attirer les prospects puis de les transformer en leads :elle consiste à attirer le client en le laissant venir vers soi via différents canaux, mais surtout via un contenu pertinent et de qualité qui va pousser la communauté à la curiosité. Nous parlerons de façon plus poussée de la génération de leads dans un prochain article. ( voir l'article ici)

Lead nurturing

Convertir les prospects en lead est une première étape importante, mais un autre défi est de les fidéliser et de maintenir leur intérêt. Pour cela, une fois encore, l'entreprise doit développer une logique de contenu de qualité, afin de se poser en tant qu'experte de même que ses membres et ambassadeurs. Elle doit être présente sur les réseaux sociaux, être à l'écoute du feedback de ses clients, interagir avec eux et leur fournir le contenu qui les intéresse. Nous parlerons ultérieurement de lead nurturing plus en détail. ( voir l'article ici)

L'évolution des rôles du commercial chasseur

Le chasseur, lui, intervient quasiment en bout de chaîne : les commerciaux chasseurs ne servent plus à rabattre des clients, mais interviennent pour accompagner un lead jusqu'à la signature, non pas en répétant ce qui a été fait précédemment, mais en personnalisant une offre au maximum en fonction des besoins du client.

Tout comme le marketing Business to Consumer, le marketing Business to Business a été profondément tranformé par la montée du web 2.0, des réseaux sociaux et l'avènement du marketing de contenu ; certaines agences BtoB peinent à faire la transition pour établir une stratégie digitale pertinente selon leur audience. ( voir l'article ici)

Ce sont des agences comme Social Dynamite qui peuvent les aider à établir cette stratégie, de sa conception jusqu'à sa mise en place ; en plus de nos services d'agence digitale, nous disposons d'une plateforme d'outils 100% dédiée au contenu, afin d'offrir une solution technique aux entreprises. Enfin, les commerciaux et agents marketing hébergeant déjà leur contenu pourront utiliser notre module de promotion sociale, Content Scenarist, afin de booster leur contenu via leurs profils sociaux et ceux de leurs ambassadeurs.

Social Dynamite est une agence marketing qui accompagne les entreprises et les marques, de la conception à la mise en oeuvre, de leurs stratégies digitales. Nos solutions se déclinent dans 4 domaines d’expertises : Stratégie digitale, content marketing, social media et search media. Pour en savoir plus,  n'hésitez pas à nous contacter ou à  télécharger notre documentation technique !